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第一章 再看营销(第十节)

发布时间:2021-02-22 22:09:14 已有: 人阅读

  对于大多数商品来说,商家难免受到打折的困扰:如果打折,不仅少赚了许多利润,还会损伤商品与品牌的价值及形象;如果不打折,又难以使消费者产生一种赚到了的心理平衡商品的销量会一直上不去。从价值营销的角度来讲,打折违反了价值原则,此时,为了不损伤商品价值与利润,我们可以采取一种“丢车保帅”的做法:保证主体商品不降价,但是附赠一些小赠品,比如某品牌电脑,其价格在行业打折风潮中保持坚挺,但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等十几样赠品,消费者乍看之下会觉得综合来看比其他电脑要便宜,价格坚硬也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实,这些赠品的总价值远低于电脑打折后降低的销售价格,这样一来,既保住了品牌的形象,又赚足了利润。

  假设一个人来买奔驰汽车,销售人员告诉顾客可以打5折,估计顾客会转头就走,因为,买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具,而是来买一种身份、地位与价值,你告诉他可以5折,那就意味着这辆车不能代表他现在的身份地位了。但是,如果你告诉顾客,买奔驰可以送他一块瑞士手表、一只名牌打火机及100万元车险,顾客就会欣然接受,因为,这样既满足了顾客想在交易中占点便宜的人性特点,又维护了商品的价值。因此,商品需要打折时,应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码,而非让出价格,因为在你让出价格的同时,顾客心中对商品的认知价值也在减少。

  以上仅是提出一个框架式的操作模型,具体的操作要结合行业及企业自身特点进行。总之,从现在起,记住价值,忘记价格,那么价格对你的折磨也将远去。

  近年来,我国人民已经满足了基本温饱需要,继而转向追求更高的精神层面需求,消费者开始增加一些精神层面的消费,同时也更在意消费时的综合感受,此时,体验式营销便随之大行其道。但是,这个从西方传来的营销概念在中国本土的实施中还存在很多问题,因为,中国和西方的经济状况还有很大的差距,更重要的是,东西方的文化差异使中国人与欧美人对情感体验的定义存在着巨大的差异,将从西方搬来的体验营销理论完全套用在中国这个文化个性极强的国度中,其成效必然差强人意。

  在中国,体验式营销的应用还不很普遍,多为大企业采用,而且是以塑造品牌为主。很多中小企业不是不想使用体验式营销,而是对体验营销存在一些理解上的误区,导致操作失败或望而却步。这些误区主要有以下五个方面。

  其实并非如此,成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务的、愉悦而深刻的精神体验,服务和产品只能说是其中的手段、工具与传递载体。

  这和上面的问题相似,有些企业依然认为体验营销等同于服务或只能应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销,传递体验的载体也不仅限于服务,比如在产品设计上注重顾客的体验、商品功能的体验化设计、购买环境的体验布置等,这种有意识地塑造与消费者接触的各个环节的体验,就体验式营销。

  其实事实恰恰相反,体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”,尤其适合中小型企业,比如成功运用了体验式营销的星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗?

  这种做法不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异,必然导致市场回报差强人意。体验式营销的作用不容置疑,但其发端在西方经济发达国家,其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很大的差别,故此,体验式营销在中国的实际应用要与中国本土的经济、文化特点相融合,即形成“中国式体验营销”,这样才有实际的应用价值。

  70多年前,这个星球上极为聪明和智慧的头脑,时常聚集在纽约比克曼酒店,讨论后工业时代层次的科学问题,其中包括冯·诺伊曼、图灵、维纳和香农等人。在一次讨论中作为信息史上划时代的杰出人物香农指出,信息的意义就在于消除对未知世界的不确定性,建立新时代的世界观和方。 从20世纪中期开始,信息成为衡量经济发展和科技进步简单而直接的指标,深刻影响和决定着我们的生活。我们能够说得出来的对人类产生巨大影响的发明创造,一大半都和信息有关,包括电报、电话、电影、无线电、大众传媒、计算机、移动通信、卫星技术、互联网等。可以讲,信息技术的发展历史,就是半部技术和商业进步的历史。 本书将信息的发展史分为自发和自觉两个阶段,对信息发展脉络进行了详细地梳理,为我们了解信息的本质和发展规律提供了一个全新的框架和视角。 理解信息不仅有助于我们在工作和生活中进行有效决策,也有助于我们理解未来经济发展的趋势。同时,书中讲述的成功的人、成功的做事方法,也能够为我们提供有益的借鉴和启发,让大家能够获得可重复性的成功和可叠加式的进步。

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