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普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾:保险公司在大健康产业有太多想象与创新空间

发布时间:2020-11-21 21:45:09 已有: 人阅读

  三是客户经营,因为保险是一项持续性服务,要贯穿的客户旅程全流程,以往认知保险是低频的,但健康管理服务则是高频的。因此通过健康管理增加客户触点,提升客户黏性,并可以持续挖

  四是降低赔付,若通过健康管理,客户能够更好管理生活行为与饮食习惯,鼓励形成健康的生活方式,能令保险公司赔付下降;对客户而言,身体健康水平提升,从而实现双赢。

  “与此同时,我们也注意到当前保险公司提供的健康管理服务存在一定同质化。从客户角度来看,对健康管理服务的感知并不明显。”周瑾指出,这背后,一是国人传统上为服务的买单意愿还是比较弱的,与西方国家有较大的区别,很多中国人更认同免费的服务,对付费服务模式需要逐步认可,这需要一个市场培育的过程;二是有些保险公司无形间将健康管理服务当成是一种产品获客营销的噱头,或者是简单复制同业实践,并没有对客群做好细分,因此服务并不能解决客户痛点,从客户实际操作环节感知不明显。因此,健康管理服务的提升还有很大空间;三是现在民众对个人隐私的关注日益成为热点话题,保险公司的健康管理服务,会引起部分客户对个人隐私数据泄露或滥用的担忧,这需要监管去监督和规范。

  在他看来,中小保险公司未必要效仿大型保险公司,在健康管理领域采取高举高打方式,而是形成差异化的发展路径。建议引入生态思维、共赢模式的经营理念,在健康管理大生态里找到自己的定位,用差异化定位自己的角色与价值,与政府、医保、医院、药企、物流药店以及科技企业寻求共赢点,探索未来发展的创新路径。

  “我们还注意到,很多保险公司尝试复制海外的管理式医疗模式,或是凯撒模式,或是联合健康模式,也有尝试创新本土模式,但总体而言,在健康大产业里,作为传统支付方的角色,我们发现保险公司有点力不从心。换言之,保险公司在生态里的话语权始终不高。”他进一步指出。从产业链的视角看,在大健康的产业链里,保险公司处于下游,与上游的医院和药企相比,保险公司在数据与技术话语权始终处于弱势。因此保险公司希望建立对医院和药企拥有掌控力,逻辑上很难自洽。所以,如果还是坚持以往的医疗控费方向,将注意力放在对药企和医院的管控力方面,这条路可能很难走得通。

  但我们可以换一个流量的视角来看。我们知道,过去几年保险公司与互联网平台合作,从平台获得流量,流量平台的话语权很大,保险公司付出很大的对价,使得获客成本高企。这个逻辑若放到大健康产业生态里,保险公司其实处于流量上游,因为随着年龄增长和健康水平的变化,一个人的生命旅程是从保险公司客户逐步转为为医院和药企的客户的,保险公司倾向于年轻和健康的人群,而年老和多病的人群却恰恰是药企和医院的客户。因此,从流量角度分析,保险公司也可以扮演流量转化的角色——通过客户长期管理经营形成黏性后,引流给医院和药企,并在流量分配上拥有话语权。而且,通过这种方式除了实现流量的商业价值以外,还可以践行保险的社会功能,即优化配置不平衡的医疗资源。这或许是未来保险公司参与健康管理、健康医疗业务模式变革的一种新思路。

  “毕竟,大健康是中国最有想象力、生态最复杂的一个产业。对保险公司而言,未来有太多的想象空间和创新空间。”他表示。

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