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如何做好零售

发布时间:2020-09-16 00:37:06 已有: 人阅读

  如何做好零售_销售/营销_经管营销_专业资料。如何做好零售? (任姐主讲,2016 年 6 月 29 日) 做微商如何做好零售呢, 今天我就跟大家讲一下如何分析顾客的心理,才能达到 一单完美的成交。 打字:分析顾客的心理 咱们微商想做好就一定要零

  如何做好零售? (任姐主讲,2016 年 6 月 29 日) 做微商如何做好零售呢, 今天我就跟大家讲一下如何分析顾客的心理,才能达到 一单完美的成交。 打字:分析顾客的心理 咱们微商想做好就一定要零售, 因为货要真正走到顾客的手里,代理商们才会产 生良性的循环, 团队也能发展的更长远,所以零售是每一个团队都必须要做的事 情。 那么零售面对的是顾客群体, 使用者消费者,所以我们要搞清楚他们的心理才能 轻松的把我们的产品销售给他们。 那么接下来我就来详细的分析顾客的心理阶段。 顾客的心理分为八个心理阶段: 在销售的过程中让顾客走完这八个阶段,才能轻 松的达成成交。 打字:第一阶段:满足阶段 这个阶段分为几种情况:第一,顾客对自己满意,他不认为自己现在不需要改变 现状这个问题; 第二, 顾客有问题, 但是不想告诉你, 他告诉你满意, 只是骗你, 大部分都属于敷衍你。因为你们还不熟悉,所以没说实话。比如你问有些人:你 微商做的怎么样?他会说特别好啊,其实不好是吧?第三,是顾客自己都不知道 自己有问题,比如我们的皮肤需要保养,不保养会变得很糟糕,暗沉呀长斑长痘 呀,但是他不懂,所以不知道不保养会出现这个问题。 如果说,之前我刚说的三种情况顾客都存在,你就没有办法卖任何东西给他,因 为他自己都觉得没问题或者说不知道自己存在哪些问题,有问题也无所谓,自己 都不觉得有什么要紧。 那么在这个阶段, 我们是无法简单轻松销售任何产品给他的,所以这个时候我们 要通过沟通聊天,引导他进入另外一个阶段。 打字:第二阶段:认知阶段 这个阶段,顾客承认自己有问题,大家一般不解决小问题,只解决大问题,比如 身体不舒服不想着保养非等到严重才去医院,多数顾客都认识到自己有问题,但 是没有下决定是不是现在就要开始保养身体, 现实生活中处于现在这个阶段的人 最多。只有顾客发现自己有问题才可能进入第三阶段。举个例子,我们销售一款 养生产品,有些人认为自己现在特别好,没有任何问题,那么你就无法把咱们的 产品销售给他对不对?比如咱们的舒心宝或者是足浴包。 这个时候你要通过聊天 去沟通,做养生保养也是为了防范于未然。 打字:第三阶段:决定阶段 从认知阶段到决定阶段要有一个时间的过程, 有两种情况的可能会快速的从认知 阶段过渡到决定阶段。 第一,灾难性的问题。让顾客痛苦,让顾客伤口扩大,我们在沟通力经常讲到下 危机,那什么是下危机呢? 下危机就是引导顾客, 如果不成交将会带来未来可能会导致的最大的痛苦,如果 不保养身体, 多花钱而且还受罪住院。一名优秀的销售员就是要把顾客从认知阶 段带到决定阶段。让顾客感觉痛苦,让顾客自己下决定。让他感觉未来生病住院 痛苦多花钱, 那不如现在保养身体, 少花钱又不痛苦, 多么省事省力的一件事啊。 第二,就是很多小问题的累积,这个阶段的顾客很容易反悔又回到认知阶段,咱 们要做的就是不要让顾客回去,而是把顾客带到下一个阶段。 打字:第四阶段:衡量需求阶段 这个阶段就是要让顾客去衡量, 他的需求到底是身体的健康还是现在不愿意付出 金钱的一个问题,一定要让他衡量某一天生病住院了会怎么样。 比如说咱们的姨妈巾,你现在不需求这个产品,现在用的是绒毛浆的,然后不觉 得自己的炎症有多严重, 或者是未来会发展的怎么样,但是有一天你生病严重的 时候,你要花更多的金钱,还要遭罪,付出更多才能挽救自己的身体。妇科炎症 不重视,它慢慢会演变成子宫肌瘤、宫颈糜烂,还得与医院做手术。那么他就会 衡量,哪个更划算,哪个对自己更有利。 你去医院做一个宫颈糜烂手术, 现在起码也要五六千吧! 而且你还要受那么多罪, 它可能还会复发, 但是如果用咱们的舒心宝把身体调理好了,它就不会恶化也不 会出现这些问题。 打字:第五阶段:明确定义阶段 明确知道他要的是什么,需要了解顾客的真实需求。 打字:第六阶段:评估阶段 到这个阶段的时候, 顾客知道自己要什么东西了,那就找一个信得过的人来买东 西,所以一定要懂得先把自己推销出去,最起码第一印象的形象要做好,这个顾 客在接受你的产品之前是不是得先接受你本人呢?咱们要做的就是要让顾客对 自己充分的信任。 打字:第七阶段:选择阶段 顾客通过对你的信任,选择你的产品,达到完美的成交。 打字:第八阶段:后悔阶段 后悔是人性,每个人都会有的性格特征,选择后会进入一个后悔阶段。 就像很多人咨询过你之后,他本来是决定要买的,可是他又后悔了,又迟迟不下 单了,不来购买了。咱们要做的就是,帮顾客解决心理的后悔,让他完全没有顾 虑。 所以一定要在顾客打款成交后做好售后,不能让顾客觉得在给你打完款之后 你就不热情了,然后打完款就不怎么搭理他了,这个时候依然要热情,用认真的 态度和服务, 解决顾客的这个心理之后, 顾客又回到咱们一开始讲的, 满足阶段。 其实这一套销售的过程, 了解顾客的心理需求阶段,它其实归根结底就是咱们以 前老生常谈的,销售过程,就是售前、售中、售后。顾客的八个心理阶段,总结 下来就是,开始不知道自己有问题,然后引导他知道自己的问题,下危机让他意 识到现在必须用你的产品, 才能解决未来可能出现的严重问题, 认可产品认可你, 下单成交,为了避免他以后后悔,售后的跟踪一定要做到位,咱们不是那种卖了 产品就不管的人, 顾客买了之后会出现什么样的问题,要及时的跟他去沟通去交 流。不管咱们做什么产品,销售之前就一定要先把产品知识了解到位,然后去寻 找顾客的需求,只有了解到他的需求,他有什么问题,你能帮他解决什么问题, 这样才能一步一步达成成交。 今天分享的内容不多, 但这些都是实际操作中必须经历的阶段,有些人他就是急 于求成,顾客一问这个产品怎么样,他就会回答很好很好特别想让他去买,但是 你都不了解对方的问题在哪里,你怎么能说服他去成交对吧?

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